カブシキ!

  • 2016/12/21(水)
  • 影響力の武器 実践編

    影響力のぶき実

    『影響力の武器』の六つの原理を実社会で活用した50余りの事例を、ユーモアを交えて描く心理学書。人や組織から同意と承諾を得る方法を、社会の場面にあわせて個別具体的に解説した。世界の名だたる企業の販売戦略、リーダーシップの獲得術など、人が人から協力してもらう方法をあらゆる角度から分析し、実験に裏打ちされた方法論をもとに紹介。成功は失敗談のなかにこそある。

    橘玲氏の本でもしばしば引用される本。
    以前から読みたいと思っていた、影響力の武器 実践編を読みました。

    これは本当に読んでよかったと思える本でした。
    難解な本かと思っていましたが、ひとつひとつの章が短く、簡便に書いてあり、
    しかも、実用に耐えるように書いてありますので、理解が深かったです。

    本書では、ポップ心理学や個人的な経験を書いているのはなく、すべての項目に科学的な根拠がかかれているのが特徴です。
    各項目が短い文章で、実生活にどういかすかの例も挙げてあるところが本書が良書たるゆえんだと思いました。


    影響を受けたところを箇条書きに。


    返報性
    権威
    コミットメントと一貫性
    希少性
    好意
    社会的証明



    この6つの原理がこの本の根幹にあります。


    社会的証明の効果を意識しておくと、人を説得するときに大変役に立つということです。
    「環境保護に協力している大勢の皆さんの輪に加わりましょう」



    他のみんなが、こんなに良いことをしているのだから、あなたも参加しましょう。と、人を説得すると効果があるようです。
    社会的に認められるような集団にするように促すのが良いようです。


    人の考えを自分が望む方向に誘導するには、誰かによい証言をしてもらうのが効果的



    部下に新しいシステムを使うように説得するようなときに、同じ部署ですでにそのシステムを導入してうまくいっているひとに証言してもらったりするような例です。


    会議の欠席者が多いことに悩んでいる(中略)、欠席者が多いという点に注目を集めるような真似をしてはいけません。
    実際には大多数のひとが出席していることを指摘して、欠席者は少数派であることを強調してください。



    ひとは、大多数の他人がやっていることに同調する傾向にあります。大多数のほうになびいていくのです。
    大多数がしようしているという社会的証明を利用して、ひとを説得するとよいようです。


    「妥協の選択」



    ひとは、最低限必要なものと最大限手に入れたいものの中間を選びがちだということみたいです。



    顧客サービス係と会話をはじめて、相手が親切で腰が低く、気が利くことがわかったとして--一番面倒な要求を持ち出す前の段階--相手の応対にとても感心したので、この要件が済んだらすぐに相手の上司に宛てて手紙かメールでそのことを伝えたい、と言いましょう。相手の名前、上司の名前と連絡先を聞きだしたら、徐ろに本題の難しい交渉に移ります。(あるいは、相手の対応が素晴らしかったので、話が済んだら上司に電話を回してもらってぜひ褒めておきたいと伝えます。)



    これは返報性の原理を利用したやり方です。相手に好意を示しておいて、今度は相手がそれに報いなければならないという状況を作り出すのです。上司に簡単な電子メールを出すだけで、電話で怒鳴り合う必要もなくなるのです。


    ポストイットは、人に書面で何かを依頼して承諾をもらう際に威力を発揮するツール


    つまり、何かを依頼するときは、その方法に親しみや心配りが表れているほど、相手が承諾してくれる可能性が高まるのです。



    書面でなにかを依頼するときに、カバーレターではなく、手書きのポストイットを貼り付けるほうが効果があるようです。
    手書きのポストイットは、受取りてからするとそこに送り主の手間と心遣いを感じるようです。これも返報性の原理を利用したやり方です。


    知り合いなどに協力を促すには、まずこちらから本当に完全な無条件で手助けを申し出なくてはならない。



    この方法は相手の承諾を得られる可能性が高まるだけではなく、インセンティブに基づいた脆弱な関係よりも、確固とした信頼と相互理解に基づく協力関係を築くことができるようです。
    これも、返報性の原理を利用したやり方です。


    第一
    ある社会的に好ましい行動を自分が将来行うかどうかを予測するよう求められると、その状況では「行う」と答える。
    第二
    大多数の人は社会的に好ましい行動をとるつもりだと一旦公言してしまうと、自分が請け負ったことと一貫して行動しなければならない気持ちになります。



    「キャンセルするときは、お電話いただけますか?」この問に「はい」と答えた人は、
    自分が請け負ったことは守らねばと感じ、すっぽかすことができなくなるというものです。
    この公言のことを積極的なコミットメントというようです。


    あなたが恩を施してあげた人よりも、あなたに恩を施してくれた人のほうが、頼みを聞いてくれるものだ




    1ペニーでも助かります。一時間だけでも。もうすこし読みやすく書いて頂けると。
    という具合に、まずは小さな一歩でも正しい方に踏み出せば、得られる結果は決して小さくないということがわかるはず。



    まずは小さいお願いを聞いてもらって、徐々に要求を上げていくという作戦のようです。


    熟練した第三者に代理として自分の専門知識について話してもらうのは、大変実りの多く価値のある方法



    学会などの講演の前に、座長が演者の略歴を語るところですね。
    自分で自己紹介するよりも、権威のある第三者に紹介してもらい、「過分なご紹介をありがとうございました。」というルーティンです(笑)
    あれは効果がありますよね。他の人に評価してもらうのは非常に良いことのようです。

    豊富な知識を持つスタッフからの意見を歓迎するような、協力に基づくリーダーシップ。謙虚なリーダーシップが大切。(中略)メンバーが報復を恐れずに発言できる、公正な開かれた環境づくりはリーダーの仕事。



    リーダーとなるには、驕らずに他のメンバーから広く意見を聞けるような存在にならないといけないということですね。
    医者のヒエラルキーの頂点にあるひとに、知ってもらいたいです(笑)


    履歴書に長所ばかり並べたてる応募者よりも、最初に短所や若干の不得意を明らかにしてから、長所に触れるほうが、面接に呼ばれる確率が高い。(中略) 好感度を上げたい場合は、短所には必ずそれに関連した長所を組み合わせて示す。




    お互いの類似点を指摘することが解決への第一歩になります。



    初対面のひとに、出身地や出身高校を聞いて、なんとか類似点を探そうという行為ですね。必要な行為です。
    ひとは共通点、類似点があるひとに好意をいただくようにできているのです。


    希少性の原理



    独自販売とか、限定販売とか、にみんな目がないのです。

    損失回避


    ある仕事を手伝ってくれるように説得したいときは、どのような機会や経験を得られるかだけでなく、そういったチャンスを失いかねないと指摘することも重要。



    新しいものを得る機会を失うよりも、いま持っているものを失うことに、ひとは恐怖を覚えるようにできています。
    損はしたくないのです。

    そのゴールに向かってすでにどれくらい進んだかという証拠を示してあげればよい。



    全くのゼロという状態ではなく、そのゴールに一歩でも踏み出していることを示してあげると、ひとは俄然やる気ができようです。

    社会的影響力を道具としてではなく、武器として使うと、必ず墓穴を掘る。



    ここにあげた方法はあくまでも、道具であり、誠実、公正、持続的に行わないと墓穴を掘ることになるようです。
    武器として使ってはいけません。

    スポンサーサイト

    « 仕事中に携帯を携帯するのを辞めた|Top|サンリオの優待到着 2016年9月 »

    コメント

    コメントの投稿

    管理者にだけ表示を許可する

    トラックバック

    http://kabushiki.blog32.fc2.com/tb.php/2519-ac51d2d6

    Top

    HOME

    ss

    管理人: ss
    住所:広島県
    年齢:30歳代
    投資:buy & hold 株主優待
    趣味:サッカー(サンフレッチェ広島)、お笑い、映画、読書、マラソン
    職業:内科医

    Twitter:
    https://twitter.com/kabushi_ss

    Mail to:
    kabushiki_ss@yahoo.co.jp

    株ブログ 株主優待へ
    病気ブログ 医者・医師へ

    月別アーカイブ